2014年11月27日晚八點(diǎn)，備受大家期待的第四期CIO時(shí)代網(wǎng)"O2O微訪(fǎng)談"準(zhǔn)點(diǎn)開(kāi)播。作為本次微訪(fǎng)談的主持人，長(zhǎng)安汽車(chē)股份有限公司管理創(chuàng)新與IT中心總工程師、第十九屆北大CIO班學(xué)員龍庚先生對(duì)話(huà)中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司創(chuàng)新發(fā)展部總經(jīng)理?xiàng)钫袢A先生，主持人與訪(fǎng)談嘉賓都是行業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)派，他們的精彩對(duì)話(huà)給了群里童鞋們很多干貨，滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)母韶?，真的有點(diǎn)兒讓人目不暇接，不過(guò)小編已經(jīng)把精彩對(duì)話(huà)整理完畢，沒(méi)趕上的童鞋們可以圍觀了！
精彩對(duì)話(huà)：
龍庚：有請(qǐng)楊總出場(chǎng)先自我介紹一下。
楊振華：其實(shí)我也是IT專(zhuān)業(yè)出身，5年前轉(zhuǎn)型開(kāi)始負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)金融與技術(shù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。
龍庚：我了解到你剛剛從太平洋壽險(xiǎn)電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)升過(guò)來(lái)？
楊振華：我以前做過(guò)太平洋壽險(xiǎn)的首席架構(gòu)師，所以群里很多CIO，都能算是我領(lǐng)導(dǎo)。我原來(lái)管理的部門(mén)是電子商務(wù)部，目前改為創(chuàng)新發(fā)展部，其實(shí)管理內(nèi)容一脈相承，但隨著市場(chǎng)發(fā)展，不斷有衍生。我分管的業(yè)務(wù)是一個(gè)利潤(rùn)中心，所以壓力肯定是有的。
龍庚：我們先從電子商務(wù)，O2O談起，創(chuàng)新的我也很關(guān)注，后面要問(wèn)問(wèn)你對(duì)創(chuàng)新有何絕招。電子商務(wù)是一種典型的O2O實(shí)踐模式，能否請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)壽險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)主要哪些環(huán)節(jié)？
楊振華：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)是典型的傳統(tǒng)金融行業(yè)，無(wú)論是產(chǎn)品形態(tài)還是渠道模式。舉例來(lái)說(shuō)，目前保險(xiǎn)主要銷(xiāo)售傳統(tǒng)產(chǎn)品，基于超大規(guī)模人群的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理與統(tǒng)一定價(jià)，例如健康險(xiǎn)與車(chē)險(xiǎn)，而不是基于細(xì)分群體的差異化費(fèi)率，這就導(dǎo)致保費(fèi)上存在不公平（低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)補(bǔ)貼高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)）；同時(shí)渠道主要是行商坐賈模式，代理人和銀行網(wǎng)點(diǎn)是最主要的兩大渠道，而不是更符合80/90后人群行為習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新型渠道。所以，對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)而言，如果要跟上目前時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏，就需要在經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，融入互聯(lián)網(wǎng)與新技術(shù)，這不是某個(gè)部門(mén)的行動(dòng)，這是整個(gè)公司的行動(dòng)。但是，這種行動(dòng)，其驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)不再來(lái)自上層、其支持力也已經(jīng)不再來(lái)自體內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)正在推平市場(chǎng)和組織，所以當(dāng)我們討論移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或者O2O影響的時(shí)候，于我而言，主要是來(lái)自市場(chǎng)的推動(dòng)。
保險(xiǎn)行業(yè)是典型的數(shù)據(jù)行業(yè)和服務(wù)行業(yè)，這暗合了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與O2O的理念。例如，我們有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)因子是基于人的職業(yè)，為什么呢？因?yàn)椴煌袠I(yè)的人在行為上是有差異，戶(hù)外作業(yè)的建筑工人相比安居室內(nèi)的白領(lǐng)，顯然高空墜落的風(fēng)險(xiǎn)更大。所以，如果我們?cè)蕉嗔私庖粋€(gè)人的行為信息，就越有利于我們?cè)谔囟óa(chǎn)品上精確定價(jià)。此外，在理賠反欺詐、客戶(hù)服務(wù)/大客戶(hù)維護(hù)、銷(xiāo)售拓展、甚至銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，都可以使用O2O的理念與模式進(jìn)行加強(qiáng)。
龍庚：你們目前實(shí)現(xiàn)了哪些環(huán)節(jié)從線(xiàn)下轉(zhuǎn)向線(xiàn)上了，哪些是線(xiàn)上與線(xiàn)下的集合？
楊振華：面向新時(shí)代客戶(hù)群體的多渠道銷(xiāo)售與服務(wù)，是保險(xiǎn)行業(yè)一直在努力的領(lǐng)域，太保也早在2001年即建立官方網(wǎng)站并實(shí)現(xiàn)品牌宣傳與經(jīng)營(yíng)信息披露，而目前基于互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全部業(yè)務(wù)的覆蓋。當(dāng)然，這種覆蓋是技術(shù)上的，在商業(yè)模式上還需要進(jìn)一步探索，另一方面，在企業(yè)級(jí)技術(shù)之外，消費(fèi)級(jí)技術(shù)的發(fā)展速度非常迅猛，并且很多以往只能由大型企業(yè)投資并實(shí)現(xiàn)的技術(shù)，由于云計(jì)算的普及，已經(jīng)以較低成本可以實(shí)現(xiàn)。舉例來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)Android平臺(tái)技術(shù)，為代理人與合作渠道分別提供神行太保和智樽保兩款設(shè)備，使得傳統(tǒng)渠道可以直接在客戶(hù)接觸末端實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的交易，而以往只能在保險(xiǎn)公司柜面才能完成；同時(shí)，客戶(hù)如果需要獲得復(fù)雜產(chǎn)品的解決方案咨詢(xún)，也可以通過(guò)微信/易信等社交平臺(tái)預(yù)約并由客戶(hù)代表上門(mén)服務(wù)。
龍庚：好，通過(guò)官網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還有云計(jì)算，Android等移動(dòng)App技術(shù)，還有微信，易信也做了嗎？
楊振華：幾乎都有使用，但是側(cè)重點(diǎn)有所不同。目前易信是我們最重要的合作伙伴之一，我們今年有大量的創(chuàng)新是圍繞易信在做的。
龍庚：我只是開(kāi)始幾天才用了易信，這上面用戶(hù)多嗎？
楊振華：我分享一個(gè)數(shù)字給大家，我們9月份在易信上做了一輪活動(dòng)并配合上線(xiàn)公益頻道，10天不到的時(shí)間，增加關(guān)注數(shù)15萬(wàn)名，而且都是活躍客戶(hù)。這個(gè)數(shù)字是超過(guò)我們此前在微信上的表現(xiàn)的，當(dāng)然這不是說(shuō)微信不行，微信太火爆，服務(wù)商太多，分流嚴(yán)重；而易信上，我們更加專(zhuān)注。
龍庚：這倒沒(méi)想到，看來(lái)我還得去關(guān)注一下易信了。剛才說(shuō)到，你們開(kāi)展O2O的嘗試，還會(huì)用到哪些新IT的手段？微信、微博、App、易信，每部分的帶來(lái)的流量，權(quán)重分別會(huì)是多少？
楊振華：關(guān)于新的IT手段，我們其實(shí)比較專(zhuān)注，以技術(shù)渠道端為例，一是自主研發(fā)Android硬件設(shè)備、二是專(zhuān)注于HTML5；而在后端，主要是圍繞SaaS模式構(gòu)建平臺(tái)應(yīng)用。雖然公司很多部門(mén)都熱衷于做APP，但作為創(chuàng)新發(fā)展部門(mén)，我們?cè)?011年以后不在通用平臺(tái)APP上進(jìn)行投入，而是轉(zhuǎn)向自主研發(fā)硬件及此硬件上的APP。在通用平臺(tái)上，我們選擇HTML5。目前我們最主要的合作通用社交平臺(tái)騰訊的微信和網(wǎng)易的易信。
龍庚：硬件都自主研發(fā)啊？什么樣的硬件？為何會(huì)考慮投入非核心業(yè)務(wù)？
楊振華：是的，我們自己整合了一條供應(yīng)鏈，并自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)了一款設(shè)備，等會(huì)兒給大家放圖。所以我們選擇干脆自己做。無(wú)知者無(wú)畏吧！我的運(yùn)氣很好，做成了。但是如果再來(lái)一次，我不敢做了。
龍庚：主要擴(kuò)展什么呢，支付刷卡，還是？
楊振華：客戶(hù)身份識(shí)別、憑單打印、多種支付手段等等。
龍庚：現(xiàn)在開(kāi)展的線(xiàn)上活動(dòng)App和網(wǎng)站、微信等，比起以前傳統(tǒng)的線(xiàn)下活動(dòng)，帶來(lái)了哪些好處和收益？比如成本、效率、收益、受眾等方面。
楊振華：開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)最大的好處在于數(shù)據(jù)反饋與活動(dòng)調(diào)整的效率，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋結(jié)果可以同步優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，例如我們前段時(shí)間在易信平臺(tái)搞了“抱一抱”活動(dòng)，細(xì)節(jié)不詳細(xì)介紹了，我們根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況發(fā)現(xiàn)活動(dòng)后期活躍度下降，于是馬上增加“逆襲”活動(dòng)，再次將活躍度推高。這種反饋效率是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法企及的。
至于成本/收益的問(wèn)題，可能需要見(jiàn)仁見(jiàn)智，我這塊是利潤(rùn)中心，花多少錢(qián)都需要我賺回來(lái)的，因此我只能說(shuō)，會(huì)投錢(qián)，但會(huì)很小心投錢(qián)。做互聯(lián)網(wǎng)，燒錢(qián)很容易。很多公司安排原來(lái)負(fù)責(zé)品牌或者IT的人去做（當(dāng)然我也是這種情況），但對(duì)于習(xí)慣做成本中心或服務(wù)中心的人而言，轉(zhuǎn)型到做利潤(rùn)中心，難度是很大的；另一方面，如果仍然用做銷(xiāo)售出身的人負(fù)責(zé)，決策層又擔(dān)心無(wú)法帶來(lái)突破性思維。所以，做互聯(lián)網(wǎng)，真正賺錢(qián)并不容易，這點(diǎn)我們很幸運(yùn)，做的還是比較好的。
關(guān)于受眾群的問(wèn)題，我覺(jué)得大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)的客戶(hù)群是明確不變的，25～40歲客戶(hù)，這是我國(guó)人口結(jié)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)一代形成有關(guān)。比較重要的問(wèn)題是客戶(hù)群細(xì)分，將客戶(hù)維度、產(chǎn)品維度與交易融合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)Mapping與Profiling，當(dāng)然這就涉及數(shù)據(jù)分析問(wèn)題，太深入就跑題了。
龍庚：沒(méi)關(guān)系，大數(shù)據(jù)對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)很重要。
楊振華：另外，插播個(gè)小廣告，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)玩法和客戶(hù)分群服務(wù)模式有興趣的朋友，可以登陸易信并關(guān)注“太平洋壽險(xiǎn)”官方公眾號(hào)，試試看，歡迎直接找我吐槽。
龍庚：能否談?wù)勀銈冇行┥洞髷?shù)據(jù)？
楊振華：數(shù)據(jù)分析這個(gè)話(huà)題，我已經(jīng)盡量避免去談。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)的數(shù)據(jù)，是符合經(jīng)典數(shù)據(jù)分析模型的，我們甚至于有龐大的行業(yè)數(shù)據(jù)模型來(lái)支持我們的分析。我曾經(jīng)和阿里大數(shù)據(jù)的同學(xué)分享過(guò)關(guān)于維度數(shù)據(jù)與事實(shí)數(shù)據(jù)的問(wèn)題，保險(xiǎn)行業(yè)是具有豐富的維度數(shù)據(jù)資源的，而電商企業(yè)具有豐富的事實(shí)數(shù)據(jù)資源。如果結(jié)合的話(huà)，將會(huì)同時(shí)改變兩個(gè)行業(yè)。但這一步如何往前跨，目前很難，這涉及商業(yè)策略博弈問(wèn)題，我也不跑題了，有機(jī)會(huì)分析。關(guān)于我們有啥數(shù)據(jù)，我等會(huì)兒放張簡(jiǎn)化過(guò)的模型圖上來(lái)給大家。
龍庚：可以賣(mài)給我原來(lái)的老東家，南方航空，說(shuō)不定我們長(zhǎng)安汽車(chē)的4S店也可以用得上。
楊振華：目前多家機(jī)場(chǎng)使用，提高銷(xiāo)售額30倍，被稱(chēng)為“神器”！[page]
龍庚：你們搞那么多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、網(wǎng)站，日用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量加起來(lái)有什么量級(jí)？這些應(yīng)用部署在公有云上，還是私有數(shù)據(jù)中心？
楊振華：大家會(huì)關(guān)心我的網(wǎng)站流量問(wèn)題，其實(shí)我沒(méi)有使用公司的官方網(wǎng)站。我詳細(xì)說(shuō)來(lái)：大家一般認(rèn)為做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)就是建網(wǎng)站、買(mǎi)流量、做SEO、促轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提升多次購(gòu)買(mǎi)概率。也對(duì)，也不對(duì)。取決于您的行業(yè)是做什么的，至少在保險(xiǎn)行業(yè)，目前肯定是錯(cuò)的。
龍庚：我有時(shí)也是這么認(rèn)為的。
楊振華：我也是這么走過(guò)來(lái)的，只不過(guò)發(fā)現(xiàn)不對(duì)，趕緊掉頭，大難不死罷了！
龍庚：那你們的重點(diǎn)做法是？汽車(chē)行業(yè)都是在想著從流量中發(fā)現(xiàn)挖掘潛在客戶(hù)，收集銷(xiāo)售線(xiàn)索。
楊振華：我們的做法就是稱(chēng)為合作伙伴網(wǎng)站背后的服務(wù)支持商，做類(lèi)似PC行業(yè)的Wintel模式，讓DELL和Lenovo去生產(chǎn)PC。就是別人生產(chǎn)PC，Intel和微軟賣(mài)CPU和OS。
楊振華：我們提供的保險(xiǎn)SaaS模式服務(wù)，幫助我們的合作伙伴稱(chēng)為互聯(lián)網(wǎng)新型中介，具備銷(xiāo)售保險(xiǎn)的能力。
龍庚：主數(shù)據(jù)系統(tǒng)，是否包括了所有的用戶(hù)數(shù)據(jù)？用戶(hù)的數(shù)據(jù)是集中在一個(gè)庫(kù)，還是各個(gè)系統(tǒng)都有？
楊振華：我把前面云計(jì)算的問(wèn)題答完：我們使用混合云模式！公有云服務(wù)，我們目前使用阿里云，但也有計(jì)劃嘗試AWS、AZURE以及其他國(guó)內(nèi)服務(wù)商的產(chǎn)品。
楊振華：是的，單一客戶(hù)視圖ODS。采用ODS模式整合客戶(hù)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)源來(lái)自各系統(tǒng)，但更新交易時(shí)需要異步。
龍庚：那我接著追問(wèn)了，混合云，那哪些私有云，哪些阿里云呢，為何考慮AWS，國(guó)際化需要嗎？
楊振華：采用ODS模式整合客戶(hù)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)源來(lái)自各系統(tǒng)，但更新交易時(shí)需要異步。我在轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)前，在太保主要做了兩件事，其中一件就是目前在用的數(shù)據(jù)中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)與搬遷工作。我們目前的數(shù)據(jù)中心是國(guó)內(nèi)較早實(shí)現(xiàn)完全虛擬化與云計(jì)算支持的數(shù)據(jù)中心。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們是VMware在國(guó)內(nèi)最早使用其產(chǎn)品的客戶(hù)，而且因此獲得買(mǎi)斷License的權(quán)利。
龍庚：那得多少錢(qián)買(mǎi)斷啊，終身買(mǎi)斷嗎？VMware好貴一個(gè)License呢。
楊振華：就是無(wú)論我們?cè)黾佣嗌貱PU，都不用交錢(qián)了。樣板房嘛！
龍庚：我們都在考慮是不是替換掉VMWware呢。
楊振華：現(xiàn)在選擇多了，可以考慮。
龍庚：O2O的嘗試中，你們?cè)诮M織轉(zhuǎn)型方面是否有什么大的動(dòng)作？核心的部門(mén)除了電子商務(wù)部門(mén)，如何與其他線(xiàn)下部門(mén)配合？曾經(jīng)存在過(guò)什么巨大障礙？
楊振華：組織轉(zhuǎn)型我們做了很大的努力，這個(gè)過(guò)程僅就我個(gè)人感受，是非常艱辛的。我個(gè)人覺(jué)得在大型組織里進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)外部創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然，我個(gè)人非常為太保、也為我自己感到驕傲，因?yàn)槲覀兌甲哌^(guò)來(lái)了，而且取得了一些行業(yè)矚目的成績(jī)。
龍庚：創(chuàng)新的阻力也很大。
楊振華：我們做電子商務(wù)整合的基本思路是，先小而全，一桿子插到底，然后在分解，重新優(yōu)化與傳統(tǒng)組織部門(mén)的關(guān)系，并二次連接。這個(gè)過(guò)程我們花了5年時(shí)間，從目前結(jié)果看，還是非常有效的。尊重傳統(tǒng)部門(mén)，尊重大型組織的戰(zhàn)略慣性，是非常重要的，我們能夠存活下來(lái)并且在市場(chǎng)中生存的結(jié)果，也證明了這一點(diǎn)。此外還有一點(diǎn)，我覺(jué)得非常重要。在大型組織中做創(chuàng)新，需要有犧牲精神。做之前，就要想好，不一定是譚嗣同的結(jié)局，但要有這種心態(tài)。
龍庚：為了創(chuàng)新，要做好犧牲準(zhǔn)備。
楊振華：5年前，在我開(kāi)始做的時(shí)候，時(shí)任大領(lǐng)導(dǎo)秘書(shū)曾稱(chēng)我要學(xué)商鞅，我也曾經(jīng)非常擔(dān)心一語(yǔ)成讖。但這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在我想通了。
龍庚：如何小而全？
楊振華：關(guān)于小而全的問(wèn)題，其實(shí)就是在不影響大型組織制度流程的前提下，找到有限的成長(zhǎng)空間，加速市場(chǎng)化，通過(guò)市場(chǎng)發(fā)展獲得生存空間。存活下來(lái)以后，借由組織對(duì)于模式的認(rèn)可，再尋求進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。
龍庚：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，還有經(jīng)驗(yàn)分享么？如果沒(méi)有，我要請(qǐng)教汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng)新O2O，看是否可以給一些建議？
楊振華：本質(zhì)上，我們選擇了依靠市場(chǎng)、而不是傳統(tǒng)組織既有資源去生存。這種選擇的結(jié)果就是，除了創(chuàng)新，我們無(wú)路可走。
龍庚：所以，就為我們創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，因?yàn)椴粍?chuàng)新就無(wú)路可走。
楊振華：那就是基于OBD的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化與服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的話(huà)題了。這將是未來(lái)幾年市場(chǎng)上最熱的話(huà)題，大概只有健康穿戴能與之媲美了。商機(jī)無(wú)限。同時(shí)基于OBD可以有很多衍生應(yīng)用，對(duì)于SNS、地圖、音樂(lè)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，都有結(jié)合點(diǎn)。
提問(wèn)環(huán)節(jié)：
王廣清：1、你前面提到，如果維度數(shù)據(jù)和事實(shí)數(shù)據(jù)結(jié)合將同時(shí)改變兩個(gè)行業(yè)，能否做一些補(bǔ)充解釋?zhuān)鐬槭裁茨芡瑫r(shí)改變？如何改變？2、你們目前是否從外部購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)？購(gòu)買(mǎi)哪些數(shù)據(jù)？
楊振華：事實(shí)數(shù)據(jù)雖然豐富，但其屬性比較單一，比如電商交易，就是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)（品類(lèi)、時(shí)間、事件等）。但是維度數(shù)據(jù)非常豐富，有助于客戶(hù)刻畫(huà)并關(guān)聯(lián)產(chǎn)品匹配，比如客戶(hù)年齡、性別、血型、星座、收入、職業(yè)、家庭等等，畫(huà)像以后可以匹配產(chǎn)品/營(yíng)銷(xiāo)方案，比如風(fēng)險(xiǎn)偏好、媒體偏好、文案偏好、色彩偏好等等?？隙ㄐ枰?gòu)買(mǎi)外部數(shù)據(jù)，這里舉一個(gè)例子：車(chē)型庫(kù)數(shù)據(jù)，涉及每款車(chē)子詳細(xì)的數(shù)據(jù)。
胡穎：阿里在前兩期和其他公司合作的娛樂(lè)寶3期換到咱們太保，太保的優(yōu)勢(shì)是？跟阿里的合作模式是什么？
楊振華：太保最大的優(yōu)勢(shì)就是穩(wěn)健，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。我在這里很負(fù)責(zé)任的說(shuō)這個(gè)話(huà)，我是這個(gè)項(xiàng)目的操盤(pán)手，內(nèi)控有多嚴(yán)格，大家很難想象。我只舉一個(gè)例子，開(kāi)賣(mài)前最后一周連續(xù)過(guò)會(huì)，我每天只能睡2小時(shí)，審核極嚴(yán)格，這是同業(yè)公司無(wú)法相比的。
阿里實(shí)際上是新型的金融中介，我們的合作本質(zhì)上是產(chǎn)銷(xiāo)合作。娛樂(lè)寶3期的合作，我相信阿里看到了我們?cè)诜菢?biāo)債券計(jì)劃經(jīng)資產(chǎn)證券化后轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)零售方面的超強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力，這也是我們團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
王廣清：謝謝楊總，如果只有事實(shí)數(shù)據(jù)，要想分析出一個(gè)客戶(hù)維度數(shù)據(jù)中的部分信息，需要依賴(lài)后臺(tái)強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，而分析結(jié)果不一定很準(zhǔn)確；而如果兩者能結(jié)合，一切都很簡(jiǎn)單了。兩者結(jié)合確實(shí)有巨大的商業(yè)價(jià)值！
楊振華：確實(shí)如此。事實(shí)數(shù)據(jù)是貧礦，維度數(shù)據(jù)是富礦。但是事實(shí)數(shù)據(jù)是連接維度數(shù)據(jù)的橋梁，是實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)數(shù)據(jù)分享分析的關(guān)鍵，這就是電商企業(yè)大數(shù)據(jù)未來(lái)的價(jià)值所在。
龍庚：楊總，你覺(jué)得車(chē)聯(lián)網(wǎng)會(huì)給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)哪些影響？
楊振華：費(fèi)率市場(chǎng)化。定價(jià)模式將會(huì)發(fā)生根本性變化，費(fèi)率市場(chǎng)化同時(shí)帶來(lái)費(fèi)率公平化，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)無(wú)需再為劣質(zhì)客戶(hù)買(mǎi)單。費(fèi)率以后會(huì)兩極化，但這一切基于數(shù)據(jù)。
龍庚：以后費(fèi)率會(huì)根據(jù)駕駛行為等受影響？
楊振華：是的，一定會(huì)的。這是科學(xué)，不按規(guī)律辦事，最后的結(jié)果會(huì)懲罰堅(jiān)守傳統(tǒng)不轉(zhuǎn)向的公司。駕駛習(xí)慣與出險(xiǎn)概率間，具有相關(guān)性，只是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集上，一直存在困難。
龍庚：看來(lái)以后我們有很多可以結(jié)合的地方。
楊振華：確實(shí)如此。這是兩個(gè)行業(yè)融合并變革的機(jī)遇。
李泝：楊總，類(lèi)似快樂(lè)購(gòu)這樣的B2C百貨零售企業(yè)，想拓展保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品，可以和太保進(jìn)行哪些產(chǎn)品合作，我們有電視、外呼、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等渠道，偶爾還有線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
楊振華：保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)對(duì)于銷(xiāo)售場(chǎng)景的要求非?？量?，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)于國(guó)人而言還不是必需品，屬于奢侈品。我常規(guī)的建議是，通過(guò)聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看看是否有結(jié)合點(diǎn)，比如提供線(xiàn)上板塊讓保險(xiǎn)公司組織活動(dòng)，看看能否在獲客/黏客方面先進(jìn)行合作，把雙方客戶(hù)資源打通，互利互惠。至于銷(xiāo)售，很難倉(cāng)促間給出建議，需要分析場(chǎng)景。
保險(xiǎn)特別是人壽保險(xiǎn)的銷(xiāo)售非常困難，在銷(xiāo)售界被稱(chēng)為最難銷(xiāo)售的產(chǎn)品，主要是很難體驗(yàn)、很難理解產(chǎn)品的價(jià)值主張、客戶(hù)很難定位其真實(shí)需求。目前保險(xiǎn)行業(yè)仍然主要依賴(lài)于地面銷(xiāo)售隊(duì)伍，這也是主要原因。
楊振華：話(huà)說(shuō)回來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)上有流量就能變現(xiàn)，不同產(chǎn)品，無(wú)非是轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)率的問(wèn)題。所以在百度上保險(xiǎn)的關(guān)鍵字是最貴的。
龍庚：還是離不開(kāi)流量，轉(zhuǎn)化吧。
楊振華：因?yàn)镃PC模式下，CPM轉(zhuǎn)化率太低。所以關(guān)鍵字就貴了。
龍庚：感謝楊總分享那么多得干貨。
楊振華：謝謝龍總！謝謝姚老師和CIO時(shí)代網(wǎng)！謝謝大家！
