徐育毅，1972年出生，浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系碩士畢業(yè)，曾任浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系講師，2002年起，擔(dān)任北京廣通信達(dá)科技有限公司董事長(zhǎng)一職。
關(guān)于廣通信達(dá)
2001年開(kāi)始面向電信運(yùn)營(yíng)商的IP網(wǎng)管軟件的開(kāi)發(fā)；2003年承接國(guó)家某部委IT運(yùn)維管理平臺(tái)項(xiàng)目，2004年完成部省市三級(jí)全面部署，獲部科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)和部?jī)?yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)；2006年承接總參某部IT運(yùn)維管理平臺(tái)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)部總中心、6大中心、100個(gè)軍事院校和作戰(zhàn)訓(xùn)練園區(qū)網(wǎng)的全面部署及運(yùn)行指標(biāo)的上下貫通。目前廣通信達(dá)Broadview系列IT運(yùn)維平臺(tái)已廣泛被國(guó)家部委、電信運(yùn)營(yíng)商、軍隊(duì)、金融、能源等行業(yè)采用，最近被《網(wǎng)管員世界》評(píng)為“IT運(yùn)維管理軟件品牌認(rèn)可獎(jiǎng)”。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT業(yè)，每天有無(wú)數(shù)小公司在激情中成立，在悲情中關(guān)閉，這一幕歲歲年年地上演，恰如花開(kāi)花謝般尋常。
5年前，徐育毅接手了這樣一家瀕臨倒閉的軟件公司。5年時(shí)間，一批曾經(jīng)豪氣沖天的企業(yè)已經(jīng)杳無(wú)音跡，徐育毅的廣通信達(dá)卻在市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來(lái)，在激烈的網(wǎng)管軟件行業(yè)中，搶占了一席之地。
IT業(yè)曾經(jīng)跑馬圈地的風(fēng)光年代早已過(guò)去。每一個(gè)在夾縫中生存下來(lái)的公司，都有一番關(guān)于尋找方向、開(kāi)拓市場(chǎng)、磨合團(tuán)隊(duì)的艱苦創(chuàng)業(yè)史。技術(shù)出身的徐育毅，從偶入商海，到堅(jiān)定地?fù)?dān)負(fù)一個(gè)公司的命運(yùn)，在創(chuàng)業(yè)中不斷了解企業(yè)運(yùn)作的規(guī)律，漸漸成長(zhǎng)為運(yùn)籌帷幄的管理者。
創(chuàng)業(yè)及轉(zhuǎn)型
“我接下這個(gè)攤子，很想把公司搞好，從中鍛煉成長(zhǎng)。”
老徐是學(xué)技術(shù)出身的，長(zhǎng)項(xiàng)也在做技術(shù)上。研究生畢業(yè)后留校任教，負(fù)責(zé)傳道授業(yè)。大學(xué)時(shí)就跟隨導(dǎo)師做了一些項(xiàng)目。著手于網(wǎng)管軟件的研發(fā)，并將其推向市場(chǎng)，純屬偶然。“當(dāng)時(shí)，學(xué)校有家小公司為校外的企業(yè)提供軟件服務(wù)。由于經(jīng)營(yíng)不善，瀕臨倒閉。負(fù)責(zé)人把公司交給了我，一方面是信任，一方面也是沒(méi)精力去管。我接下這個(gè)攤子，很想把公司搞好，從中鍛煉成長(zhǎng)?！比绻f(shuō)，世上有一部分企業(yè)家，是出于誤打誤撞，才開(kāi)始了的商業(yè)嘗試，那么能善始善終，并且小有成績(jī)，則需要更多的天分與苦心經(jīng)營(yíng)。
老徐的嘗試是成功的。最初，公司做的是新聞軟件，還接下了新華社的業(yè)務(wù)，賺了些錢(qián)。那時(shí)他意識(shí)到，做公司，要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。新聞采編和OA類軟件很難成為一個(gè)產(chǎn)品，而網(wǎng)管軟件則有更多發(fā)展?jié)摿?。從此，他確定了公司的發(fā)展方向，轉(zhuǎn)型做網(wǎng)管軟件。“市場(chǎng)上的產(chǎn)品，必備的屬性是可復(fù)制性與不可替代性，網(wǎng)管軟件就是這樣一種產(chǎn)品。并且隨著信息系統(tǒng)的不斷建成和投入使用，對(duì)IT基礎(chǔ)設(shè)施的日常運(yùn)行管理也必將成為信息部門(mén)的工作重點(diǎn)?！?nbsp;
“2001年，國(guó)內(nèi)某著名電信行業(yè)集成商找合作伙伴時(shí)，找到了浙大。尋求合作開(kāi)發(fā)適用于電信行業(yè)的IP網(wǎng)管系統(tǒng)，我們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，完成了業(yè)務(wù)方向的轉(zhuǎn)型?！?/p>
最初的創(chuàng)業(yè)期，沒(méi)有太多經(jīng)濟(jì)理論，一切都在實(shí)踐中摸索。徐育毅從一片空白中，開(kāi)始了軟件研發(fā)的歷程。他們開(kāi)發(fā)出的網(wǎng)管軟件，在技術(shù)上，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的地位。
2002年起，老徐將軟件產(chǎn)品定位于政府行業(yè)，采用的策略是“高舉高打，樹(shù)立品牌，以行業(yè)為主線、以區(qū)域?yàn)樽ナ帧笔袌?chǎng)策略。2003年老徐的軟件憑借技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，獲得了機(jī)會(huì)，從此進(jìn)入政府行業(yè)?！爱?dāng)時(shí)共有六家公司參與競(jìng)爭(zhēng)，廣通與另一家首輪勝出后，接著進(jìn)行了包括全國(guó)六個(gè)省廳（局）共七家為期半年的現(xiàn)場(chǎng)試用測(cè)試。最終我們的產(chǎn)品憑借持續(xù)的可用性與穩(wěn)定性而得以勝出?！?004年，信息產(chǎn)業(yè)部等陸續(xù)采用廣通信達(dá)的軟件，老徐和他的公司在市場(chǎng)上嶄露頭角。
商務(wù)模式之重
“阿里巴巴非常清楚自己的商務(wù)模式。而我的企業(yè)目標(biāo)是漸漸清晰?！?/p>
做自己的公司之前，老徐曾經(jīng)在阿里巴巴擔(dān)任研發(fā)總監(jiān)。這段工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)他日后做公司大有裨益。“阿里巴巴教我懂得，商業(yè)模式非常重要。做事情之前，要看清楚市場(chǎng)與產(chǎn)品，否則很難做好。在研發(fā)層面，我們看明白了市場(chǎng)與產(chǎn)品，接下來(lái)的問(wèn)題是營(yíng)銷模式。走渠道還是直銷？行業(yè)還是區(qū)域？廣種薄收還是重點(diǎn)營(yíng)銷？這些都要想清楚?！?/p>
2005年，廣通信達(dá)公司將營(yíng)銷重點(diǎn)放在高端行業(yè)，通過(guò)區(qū)域合作伙伴落地?！氨热缱龉残袠I(yè)，先做北京總部及一兩個(gè)有影響力的省廳，由點(diǎn)到面，再推到各個(gè)省，市場(chǎng)就能迅速地鋪開(kāi)，其他對(duì)手很難在公安行業(yè)與我們競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
銷售隊(duì)伍的艱難拓展
“我不懂得管理，我的長(zhǎng)項(xiàng)在技術(shù)?！?/p>
老徐稱自己是略懂得技術(shù)的人，不太懂得銷售與管理，但這不妨礙他的企業(yè)銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。深思熟慮后，老徐迎來(lái)了業(yè)內(nèi)最好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，精誠(chéng)合作。
最初，市場(chǎng)一度是公司的弱項(xiàng)。“公司的管理人員都是搞技術(shù)出身的。到2005年底，公司發(fā)展到40-50人，專門(mén)的市場(chǎng)銷售人員僅有3-4個(gè)人。”很大一部分銷售工作，是工程師們?cè)谕瓿伞Ｔ诩夹g(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，工程師充任專家銷售，很受客戶認(rèn)可。身為老總的徐育毅，在市場(chǎng)拓展方面，一樣身先士卒?！拔也⒉欢娩N售，但2006年，我一個(gè)人做了1500萬(wàn)營(yíng)業(yè)額?！?nbsp;
老徐坦言：“我一度不太懂如何去管理銷售。”但是一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，靠個(gè)人的單打獨(dú)斗顯然是不夠的。2007年初，陸續(xù)引入職業(yè)經(jīng)理人和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，前后有十幾人，掌管了廣通核心部門(mén)的半壁江山。
新來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，必然帶來(lái)不同的文化與理念，團(tuán)隊(duì)面臨新的融合?！疤暨x職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，我首先看業(yè)績(jī)。新加盟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，工作能力是無(wú)可挑剔的。其次，看他是否正氣、理性，擅長(zhǎng)與人溝通，能夠客觀地討論和解決問(wèn)題，就事論事，不帶預(yù)設(shè)立場(chǎng)。在工作上，“只有偏執(zhí)狂才能生存”。而在管理上，則要杜絕偏執(zhí)和小題大做?！?/p>
思維碰撞依然是難免的。“有時(shí)候想法不一樣，可能你對(duì)，我錯(cuò)，而我不知道我錯(cuò)。那么，技術(shù)上，我有更多發(fā)言權(quán)，在市場(chǎng)上，他們有更多發(fā)言權(quán)。但他們也要說(shuō)服我。我會(huì)拿別人的營(yíng)銷模式，作為旁證，讓他解釋為什么這樣不行?！泵鎸?duì)問(wèn)題，老徐選擇中庸的方式處理。
在磨合中，新團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷模式，已經(jīng)在廣通信達(dá)落地生根，并且收益非凡?！靶聢F(tuán)隊(duì)有很好的思路，老團(tuán)隊(duì)有很深的技術(shù)沉淀，幫他們的思路落地，共同建立起新的運(yùn)作模式，并看到了成績(jī)。最重要的是，我們的建立起穩(wěn)定的營(yíng)銷模式。以前以直銷為主，現(xiàn)在利用區(qū)域合作伙伴的力量，直銷與區(qū)域互補(bǔ)。而且，我們與國(guó)家信息中心合作成立了國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，與部委保持著友好的、良性互動(dòng)的關(guān)系?！?/p>
專注制勝
“作一個(gè)企業(yè)，你要慢慢地走，穩(wěn)步地走，不停地走?！?/p>
這是一個(gè)商業(yè)上以專注取勝的時(shí)代。作為企業(yè)家，老徐感觸最深的，是西子奧的斯電梯公司的老總王水富的一段話：“穩(wěn)穩(wěn)走，慢慢走，不停走，這樣用不了幾年，你就會(huì)走到別人的前面去了?！?/p>
“那家公司是從杭州村辦企業(yè)搞起來(lái)，現(xiàn)在已是國(guó)內(nèi)電梯行業(yè)第二名了。王總的話令我很受啟發(fā)。一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，首先要看明白自己的方向，其次要執(zhí)著，專注于這一方向，不能今天做這個(gè)，明天做那個(gè)。要慢慢地走，求穩(wěn)定，不能大起大落。我們做網(wǎng)管，一路5年，執(zhí)著地做下來(lái)。并積累了大量的技術(shù)沉淀?！?/p>
這5年時(shí)間，曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的已經(jīng)轉(zhuǎn)行，有的已很少聽(tīng)到聲音了。而廣通信達(dá)，持續(xù)快速地在成長(zhǎng)。5年前，國(guó)外的一些軟件，如IBM Tivoli、HP Openview，我們很難與他們正面較量，現(xiàn)在幾乎每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)跟他們?cè)庥?。所有發(fā)展，都靠一點(diǎn)點(diǎn)日積月累。一個(gè)企業(yè)想在事業(yè)上有作為，好心態(tài)與好方向，缺一不可。
“現(xiàn)在，政府還是我們的主打市場(chǎng)。占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，也是公司繼續(xù)提高技術(shù)、積累能量的過(guò)程，并逐漸進(jìn)入電信和金融領(lǐng)域。成為國(guó)內(nèi)IT運(yùn)維管理軟件的首選品牌，打破國(guó)外軟件在電信和金融行業(yè)的壟斷地位，撐開(kāi)國(guó)產(chǎn)IT運(yùn)維軟件的一片天?！毙煊氵@樣描述他的公司遠(yuǎn)景。
