最近三年，Sybase直銷比例大幅下降，對(duì)合作伙伴則采取了更強(qiáng)的支持。

   “今后中科紅旗和Sybase的合作將不再是case by case的合作，也不再只局限在中國(guó)，而是延伸到全球的全面的合作，包括全球市場(chǎng)推廣以及共同拓展產(chǎn)品線?！敝锌萍t旗總裁趙曉亮認(rèn)為，作為Sybase的全球戰(zhàn)略性合作伙伴，他們將得到更多全球市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
    事實(shí)上，一個(gè)顯而易見的趨勢(shì)是Sybase越來越重視渠道，特別是中國(guó)業(yè)務(wù)在合作伙伴的支持下已經(jīng)持續(xù)增長(zhǎng)36%。因此不只是中科紅旗，透過新的合作模式以及Sybase全球針對(duì)合作伙伴的BSA項(xiàng)目，所有合作伙伴都會(huì)多多少少?gòu)闹惺芤妗?/p>

   Sybase的三步曲

   從1993年進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在，我們可以清楚地看到Sybase走過的三個(gè)發(fā)展階段。
第一階段是從1993年到1997年，主要是開發(fā)終端市場(chǎng)，確立市場(chǎng)地位。1998年到2002年進(jìn)入第二個(gè)發(fā)展階段，Sybase開始扶植行業(yè)應(yīng)用，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，合作伙伴的作用突顯，直銷比例開始下降。而從2003年開始，我們看到直銷比例更是越來越少，從50%下降到了去年的不足30%。
   Sybase銷售總監(jiān)劉潔說，從2003年開始到現(xiàn)在，以及在未來的兩年中，Sybase將通過合作促進(jìn)應(yīng)用，再以應(yīng)用推動(dòng)市場(chǎng)。在這個(gè)階段，Sybase會(huì)在應(yīng)用及市場(chǎng)拓展上與合作伙伴有更深入的合作。
   有趣的是，Sybase并不避諱提直銷。劉潔說，其實(shí)渠道與直銷是互動(dòng)的關(guān)系。直銷做的是高端重點(diǎn)客戶，通過這些客戶建立成功案例和好的影響力，從而為渠道的行業(yè)銷售打開局面、奠定基礎(chǔ)。劉潔總結(jié)Sybase 的策略是：“直銷突破，伙伴展開，以點(diǎn)帶面，以面促點(diǎn)，分享利益，共同發(fā)展?！?br/>   劉潔說，其實(shí)Sybase有很好的拓展渠道的條件，是個(gè)很好的合作伙伴，比如說Sybase只做平臺(tái)，不做應(yīng)用，永遠(yuǎn)不會(huì)和合作伙伴成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；Sybase在市場(chǎng)中扮演著重要角色，有強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)和品牌影響力；Sybase也愿意幫助合作伙伴成長(zhǎng)，真誠(chéng)合作，分享技術(shù)與全球經(jīng)驗(yàn)；Sybase還是一家易溝通、易合作的公司，可提供穩(wěn)定成熟產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)、響應(yīng)和承諾，并且愿意幫助合作伙伴開拓海外市場(chǎng)。

   全方位支持
   如同中科紅旗所得到的支持一樣，Sybase所有的合作伙伴都將得到不同程度的更多支持，而這些支持都是通過Sybase全球一個(gè)叫做BSA的項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)的。
   Sybase全球高級(jí)副總裁Patrick Enright介紹說，Sybase的合作伙伴策略將圍繞如何將合作伙伴的生意延伸到全球，并且堅(jiān)持雙贏的伙伴策略，決不和伙伴發(fā)生沖突。
 “Sybase不斷做出調(diào)整，比如在行業(yè)策略以及開發(fā)工具上，目的是為了幫助合作伙伴跟上IT發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展的步伐，與Sybase一同進(jìn)步?？偛坑小袌?chǎng)發(fā)展基金’，用以幫助合作伙伴在新行業(yè)、新技術(shù)領(lǐng)域、新市場(chǎng)進(jìn)行開拓?！?br/>   據(jù)了解，BSA是可為合作伙伴提供全方位支持的一個(gè)項(xiàng)目，比如解決合作伙伴在產(chǎn)品技術(shù)以及市場(chǎng)上的一些問題。
 “目前，全球已經(jīng)有超過一萬個(gè)的合作伙伴解決方案放在了網(wǎng)站上，所以也希望中國(guó)的合作伙伴特別是想走向全球市場(chǎng)的合作伙伴能夠把你們的應(yīng)用放上來，讓全球用戶了解，以便Sybase幫助你們?cè)谌蛲茝V。”
   Patrick Enright說，BSA包括幾個(gè)部分：一是幫助合作伙伴了解Sybase的產(chǎn)品和技術(shù)，了解Sybase的發(fā)展方向，以便共同銷售。二是為合作伙伴提供咨詢服務(wù)，通過E-mail的方式解決合作伙伴的疑問，定期發(fā)送資料，并有一個(gè)合作伙伴發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。三是通過市場(chǎng)發(fā)展基金，幫助合作伙伴拓展市場(chǎng)，更好地銷售。

   Sybase的合作伙伴按合作的緊密度分為三類：
   第一類是頂級(jí)合作伙伴，目前有10-15家，他們都有基于Sybase產(chǎn)品的自有解決方案，在某一領(lǐng)域的某一市場(chǎng)分割上有相當(dāng)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，比如流通或電信等。這類合作伙伴通常也是Sybase全球性的合作伙伴，Sybase將幫其從研發(fā)、下降成本、銷售等環(huán)節(jié)貼身服務(wù)，并進(jìn)行聯(lián)合推廣和促銷活動(dòng)，幫其尋找海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)，優(yōu)先獲取訂單。
   第二類是核心合作伙伴，數(shù)量占合作伙伴總數(shù)的15-20%。這類合作伙伴要有200K以上的下單量，在某個(gè)行業(yè)市場(chǎng)有一定的地位，這類合作伙伴可以獲得Sybase的免費(fèi)培訓(xùn)、FORFILE的訂單以及聯(lián)合市場(chǎng)推廣等支持。
   其余屬于普通合作伙伴。這類合作伙伴正是Sybase剛剛爭(zhēng)取過來的那些ISV/SI，合作從無到有。
今年，Sybase配合新的合作伙伴策略成立了新的渠道部門，合作伙伴包括OEM、ISV、SI、VAD等四大類，分別從不同的角度與Sybase合作。
   目前Sybase的全球合作伙伴網(wǎng)絡(luò)目前有合作伙伴1400多家，中國(guó)合作伙伴有150多家。主要分布在電信、能源交通、政府、金融、零售等行業(yè)。